¿Cuánto vale mi cartera de clientes?  



En estos últimos tiempos el interés por saber lo que vale la
cartera que hemos ido generando en nuestra actividad de mediación se ha
incrementado. El mercado se empieza a mover con cierta intensidad en el período
de los doce meses anteriores a la aprobación de la Ley 26/2006, los mediadores
presa de la incertidumbre que les representaba el proyecto de ley, decidieron
saber lo que valía su negocio. Este sentimiento de nerviosismo se intensificó a
partir de julio de 2006, atenuándose en los últimos meses. 



Esto es normal debido a que muchos profesionales han
comprobado que, si bien la ley ha introducido nuevos requisitos, sobre todo
administrativos, no ha variado en gran manera las perspectivas del sector.
Todos sabemos que las nuevas formas de comercialización a través de canales
directos de venta, ya existían, y otras entidades financieras y de gran
distribución, también comercializaban seguros.



En los próximos meses, sobre todo a partir de 2008, el ritmo
de las compra-ventas se incrementará puesto que a pesar de todo, el sector
evoluciona y con o sin Ley 26/2006 debemos de 
evolucionar hacia nuevas formas de intermediación.



Tenemos que tener presente que nos encontramos en un sector
muy atomizado, en el cual las generaciones actuales de mediadores deben dejar
paso a las nuevas, y esto es una realidad. Además, no siempre el despacho de
mediación encuentra una continuidad generacional.



Todos estos factores, evolución del sector, entrada de
nuevos actores en la venta de seguros, nuevos canales de comercialización,
cambio generacional, etc., hacen que hoy en día el mediador se plantee cambios
en su forma de afrontar el negocio de cara al futuro, venta de su cartera,
participación en proyecto de concentración, fusiones, etc.



Una de las razones más importantes y que más auge
experimentó en los albores de la ley 26/2006 fue la de las agrupaciones de
interés económico (AIE). Esta forma de colaboración introduce  corredurías dentro de las agrupaciones, es
una forma simple de conseguir centrales de compras tanto de bienes como de
servicios, y como tales utilizarlas para negociar con las aseguradoras mejores
condiciones.



Como podemos deducir de los datos del último informe del
sector de 2006 publicado por la DGS, se ha producido una inflexión en la ligera
tendencia al alza del crecimiento neto de licencias en la mediación.



Sobre este particular podemos hacer varias reflexiones:



La primera es que como podemos ver en los cuadros adjuntos
(adjuntar cuadros informe DGS) la disminución neta de corredores que ejercen
como persona física es mucho mayor que la baja de los que ejercen bajo el
ámbito de persona jurídica. Es evidente que la baja de persona físicas que
ejercen la actividad como tales, es debido a que la pasan a ejercer bajo
sociedades de correduría. Las zonas de España más afectadas son Madrid,
Cataluña, y Comunidad Valenciana. 



Los datos son evidentes en España, hasta cuadruplicamos el
número de mediadores respecto a otros países, y a pesar de que por sí sólo este
dato podía llevar a engaño, es una cantidad muy elevada y que la propia
evolución del sector debe ajustar.



Por qué valorar nuestra cartera



La decisión de valorar nuestra cartera no significa que
finalmente nos deshagamos de ella, pero es una forma de tener una referencia
que nos permita afrontar con mejor información decisiones de futuro.



¿Cómo puedo valorar algo, que en la mayoría de los casos ha
sido el esfuerzo de toda o gran parte de mi vida?



El primer y principal factor es el humano, la valoración
afectiva y personal de nuestro negocio. Debido a este tipo de condicionante la
mejor manera de valorar nuestra cartera es hacerlo con la ayuda de un
profesional que nos asista en los diferentes puntos que debemos tener en cuenta
para realizar esta tarea. Si bien la valoración tiene una importante carga
subjetiva la ayuda de profesionales, va a introducir puntos de vista que haga
de esta una labor más objetiva e imparcial.




¿Pero cuales son las razones que habitualmente llevan a los
mediadores a valorar su cartera?





• Compra-venta

• Fusiones y agrupaciones de corredurías

• Simple información


• Jubilaciones del titular sin sucesión


 • Expansiones de
corredurías predominantes, por diferentes razones; incrementar su
especialización en determinado ramo, diversificar su negocio, conseguir una
cuota de mercado en su zona de influencia o entrar en nuevas zonas de interés
sin tener que partir de cero.


• La banca seguros.


• La entrada de inversores ajenos hasta ahora al negocio y
que encuentran en el sector, un entorno estable y alternativo a otras
inversiones.



Como valorar la cartera



“La cartera no se puede vender, es el derecho a la
explotación de la misma lo que se transmite.”



Antes de continuar, me gustaría aclarar que cuando hablo, en
este artículo, de valoración de cartera pretendo valorar en sí es el de derecho
explotación de la cartera y la estructura 
que la soporta y hace que pueda ser rentabilizada. 


Evidentemente en una compra venta de un negocio además
suelen entrar otros elementos como los locales, las instalaciones, etc. Pero en
esta ocasión solo hablaremos de la cartera, de cómo este derecho de
explotación, sus ingresos y sus gastos pueden ser valorados. Para ellos nos
basaremos en el concepto del “fondo de comercio”



¿Que es el fondo de comercio?



Es un término contable y económico, definido como el
conjunto de elementos intangibles o inmateriales de la empresa que implique
valor para esta. Lo forman entre otros, la localización de la actividad, la
marca, la clientela, etc. Pero como tal, el fondo de comercio no puede figurar
en el balance, sólo cuando  éste haya
sido adquirido a tercero a cambio de una cantidad monetaria, no así si ha sido
autogenerado.



¿Como podemos valorarlo?


En este sentido, la valoración del fondo de comercio o de la
cartera como tal considerada, será calculada en función del beneficio medio
anual esperado que pensemos que puede obtener la cartera en los próximos años. Por
lo tanto por un lado debemos definir los beneficios que genera y
potencialmente  generará la cartera y por
otro los gastos y cargas a los tendremos que hacer frente. Pero si esto
limitara a hacer una operación de matemática financiera, actualizando los
ingresos y gastos durante unos años sería bastante sencillo



El problema es que no solo son magnitudes numéricas, como
los ingresos por comisiones o los gastos en salarios, los que debemos de tener
en cuenta, sino que existen otros parámetros cualitativos que debemos tener en
cuenta y que no son fáciles de valorar. La diferencia entre una buena o mala
valoración se basa en el análisis de estos factores cualitativos.


Por lo tanto existen dos tipos de información para valorar
una cartera, la información cualitativa y la cuantitativa. La valoración será
el resultado de la mezcla de estas dos clases de parámetros. Aunque el análisis
de la cuenta de resultados (básicamente comisiones) proporciona información
detallada, solo nos aporta información del momento actual pero no de cómo se
comportará en el futuro.Es simplista, únicamente basarnos en las comisiones
como factor fundamental en el cálculo del valor de la cartera. De hecho, la
cuenta de resultados y sus análisis captan las operaciones financieras de una
correduría durante un periodo dado y solo permiten obtener el valor a corto
plazo.



¿Que magnitudes y parámetros tanto cualitativos como
cuantitativos debemos de tener en cuenta?



Sin ánimo de ser exhaustivo, ya que cada valoración es
diferente,  a continuación analizaremos
los factores mas habituales y les asignaremos una ponderación o importancia en
el cálculo del valor de la cartera del 1 al 10.



• Volumen de cartera, evolución de la cartera en los últimos
4-5 años, crecimiento total de la cartera, como la entrada de producción.
Ponderación 5.


• Composición por ramos, comisiones por ramo, el trabajo o
la dedicación de recursos que pueden requerir la gestión del día a día,
perspectivas de los ramos en función de las previsiones de evolución del
mercado asegurador. Ponderación 9


• Composición por tipo de cliente, nivel de renta de los
clientes, edad. Ponderación 6


• Antigüedad de la cartera, implantación, fidelidad.
Ponderación 3


• Siniestralidad, por ramos y total, aquí podemos hacer una
pequeña reflexión adicional. Ponderación 7



• Condiciones económicas, otros ingresos, compras por ramo,
formas de cobro, honorarios, otros ingresos. Ponderación 9



• Nivel de gasto, personal, instalaciones. Ponderación 6•
Proveedores, situación en el ranking, portafolio de productos, compatibilidad
con las del comprador. Ponderación 3


• Toma de implantación geográfica, perspectivas y evolución
demográfica y económica, competidores existentes, compatibilidad con la
estrategia del comprador. Ponderación 5


• Estructura, locales, personal, delegaciones auxiliares
externas existentes, la estructura esta infra o sobre dimensionada  Ponderación 7


• Nivel tecnológico, red informática, programa de gestión,
gestión documental. Ponderación 6


• Organización y gestión, tipo de gerencia, edad de los
gestores, objetivos, calidad del sector, imagen corporativa. Ponderación 7



Una vez hemos ponderado y asignado valores a estos
parámetros tendremos el valor de la cartera en un ejercicio económico. Lo
normal es proyectar este valor en los 2-4 años siguientes y actualizar el valor
a día de hoy. Con esto conseguimos un cálculo aproximado del valor de la
cartera de seguros. 



Debemos de tener en cuenta unas ultimas consideraciones,
además del valor que ya hemos obtenido:


• La adecuación de la cartera a la estrategia de posibles
compradores, de cara a maximizar su valor de venta.


• Como nos van a pagar la operación. En función  de los plazos de pago en ocasiones deberán de
imputar intereses, puesto que en ocasiones se aplaza de 12 a 24 meses de media.


 • Es muy importante,
y así lo valorará el comprador, tener claro si el vendedor dejara la actividad
en el momento de la venta o continuara con ella, apoyando la transición del
cambio de mediador de la cartera y con ello asegurando el éxito de la operación


• Por último debemos de considerar si cumplimos todas las
obligaciones legales, una buena cartera, si no cumple con toda la legislación
aplicable puede verse minusvalorada en mucho por este tipo de cumplimiento.


Como conclusión podemos decir, que es importante que se
apoyen, tanto comprador como vendedor, en profesionales y que se utilicen los
canales adecuados para dar a conocer la operación. Sobre todo para los
vendedores, el comunicar sus intenciones puede llevar a cerrar una operación
con un valor un 30% superior a si no se publica. Publicitar no significa
desvelar nuestra empresa ni nombre sino solo nuestra predisposición a la venta.