Recomendaciones de Brachfield para evitar los impagos.

Vender no implica pagar. En tiempos de crisis, los impagos  suelen venir acompañados de una restricción del crédito bancario.

Por ello, es fundamental que las empresas diseñen una política de prevención de la morosidad antes de que se de esta situación.

Los retrasos en los pagos suelen tener dos orígenes diferentes, por un lado, obviamente, no pagan los que no pueden porque no tienen liquidez, pero por otro la morosidad en si misma es un instrumento de financiación de las empresas a corto plazo. Es fundamental poder discernir ambas situaciones para actuar de un modo u otro, puesto que en el segundo caso podemos renegociar el pago y aumentar los beneficios que vayamos a obtener.

La morosología es una nueva disciplina empresarial desarrollada por Pere J. Brachfield, que estudia el fenómeno del impago así como la forma de combatirlo. Según Brachfield,  los impagos no deben ser una fatalidad para la empresa si se toman una serie de precauciones. Las acciones más eficaces son aquellas dirigidas especialmente a la cartera de clientes y al modo de proceder sobre los contratos adquiridos con esos clientes:

Lo primero es que exista un manual de procedimientos coherente con la situación y que conozcan todos los empleados, especialmente los de ventas y administración.

Cuando se establezca un acuerdo con un cliente, debe evitarse el trato de palabra y sustituirlo por la firma de un contrato legal. De este modo, el deudor deberá asumir lo pactado.

Otra de las consignas a seguir es el límite de riesgo que se puede dar a los clientes, y sólo sobrepasarlo en determinadas ocasiones muy especiales con clientes muy concretos y significativos.

A la hora de pedir, hazlo sencillo. Los pedidos deben ser fáciles de procesar. Una vez procesados y entregados, la formalidad debe ser: archivar el pedido, el albarán y la factura. De este modo, cuando debamos reclamar una deuda tendremos las documentación necesaria para hacerlo.

No forzar las ventas. Si no quieren comprar, evitar dar largos plazo para el pago, sobretodo si son superiores a lo que dice el manual de procedimientos.
Informarse bien sobre la situación de los nuevos clientes, sobretodo con aquellas empresas que estén recién constituidas.

 Si fuese necesario, es conveniente pedir un informe jurídico sobre cualquier cliente nuevo, sobretodo si es un cliente significativo. No se debe dudar en solicitar informes de solvencia, liquidez y arraigo, y todo lo que nos asegure que el cliente puede pagarnos. Mucho cuidado con las apariencias, no paga el que parece, sino el que puede.

Por último, debe existir un mecanismo interno que asegure el cobro, y para ello se controlarán los saldos vencidos, actuando antes de que se cumplan 90 días desde el vencimiento.

Lo importante es que exista una gestión proactiva del cobro y de recobro.
El recobro debe hacerse inmediatamente, evitando asumir el coste del pedido que nos haya hecho. Se puede encargar a un organismo externo, como por ejemplo la de Brachfield, que se encargan de recobrar la deuda mediante la negociación directa con el deudor.

Si todo esto no funciona, siempre se puede recurrir a la contratación de los seguros de crédito pertinentes.Se pueden evitar los impagados de otras formas, seguro que conoces alguna más, te invitamos a que nos lo cuentes.